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以前書いた「建売住宅の値引きは可能か」という記事がありがたいことに当ブログの一番人気のようです。

そこで、私が不動産業界で働いていた経験をもとに、「建売住宅の値引きのコツ」について書いてみたいと思います。

建売住宅に限らず、良くあるのが「〇〇を購入したいが、いくら値引きできますか?」という質問です。
もちろん私も私も毎日目を皿のようにしてチラシをチェックしたりしていますので、どんなものでも少しでも安く買いたい、という気持ちは十分理解できます。


しかし、あえて私は言いたいのですが、「基本的に値引きはできない」のです

スーパーで298円の惣菜を、レジで価格交渉する人はいませんよね?
お店が決めた298円という採算の取れる金額に対して、「この惣菜はそれほどうまそうか」ということを判断して、買うかどうか決めるのですよね。

そして、「いまいち美味そうでなくって売れ残った惣菜」に対して、閉店までの時間に合わせて、30%OFF,半額のシールが貼られていくのです。
不動産も同じで、竣工してから(あるいは売り出し開始してから)時間が経てば経つほど、売り出し価格は下がっていくはずです。



だから、「この物件はいくらになるのか?」という問に対しての本来の正しい答えは「最初に提示されている金額」です。作った会社が、企業として成り立っていくための採算を乗せて出した金額です。
だから、当然のように引けると思わないでください。

しかし、交渉によって値段が下がる場合があります。

それは、「値段を引いてでも、売りたい」と思ったときです。

いろいろなケースがあります。

・ずーっと売れないので、なんとかして売りたい。

建売住宅(分譲マンション含む)は竣工後一年を経過すると、「未入居の中古物件」となり価値が下がると言われていますので、長く売れ残っているならば絶対に売りたいはずです。
もしあなたがその物件に対して思い入れが無く、時間をかけてもよいのなら、分譲が最後の一棟になって、1年近く売れ残ったあたりを狙うと劇的に引いてくれると思います。(売り切れる可能性も高いですが)
ただし、品確法という法律で新築ならば10年間受けられる、住宅のうち構造耐力上主要な部分又は雨水の浸入を防止する部分の保証(瑕疵担保責任)が付いてきません。新築住宅の場合は法令で定められているのですが、中古ではべつに10年も保証しなくてよいからです。
私は、売れ残る物件には理由があると思っていますし、品確法のことも思うとちょっとリスクが高いかなと思うのであまりお勧めしませんが、価格重視であればそういう築後1年以上経った物件などを狙うのも手だと思います。


・いい客だから、売りたい

これは私が仕事をしていて非常に痛感したことですが…
売主も仲介業者も人間ですし、不動産と言うのは人間がそこでずっと生活するわけですから、意外と契約、引渡し後も関係が続くことが多いんですね。
もちろん、新しくお客さまを紹介してもらったり、追加で工事(バリアフリー工事等)をいただいたりするうれしいご連絡もありますが、まぁクレームとか、賃貸ならば滞納とか、いろいろと問題もおきます。

ですので、売主としてはやはり「いい人に売りたい」のです。

これは、新築の売り出し開始直後でも、中古住宅でも変わりません。賃貸でも同じです。

金髪のチンピラ風の人や見るからにヤクザな人が「っていうかいくら引いてくれるんすか?」って言っても、
「いやあーもうこれ以上はちょっと…」となってしまう可能性が高いです。

結局、人なのです。

しかし、いい人を演じながら、嫌われずに値引きの話を持ち出すのはなかなか難しいですね。

そこで、ポイントは、値引いて欲しい事情をきちんと説明するのです。

例えば、
・親に仕送りをしていて、どうしても月々のローンを〇万円以下に抑えたい。そのためになんとかあと〇〇万円下がりませんか?
・娘を、頑張っている習い事が盛んな私立高校に行かせたい。だから月々のローンを(以下同文)
・妻の持病があって、万が一のためにこれだけの金額は積み立てておきたい、だから月々の(以下同文)


↑こういうお涙頂戴系の理由は、わかりやすくて素直に、「なんとか値引いてあげたい」という気持ちをくすぐります。嘘も方便といいますので、なにかちょっと事情がある方にはおすすめです。(娘がいないのに「娘の学費が…」とかはダメですよ。)

あるいは、そういう家庭の事情がない方でも、

・現在の家賃が9万円で、月々のローンが9万円だと、固定資産税やマイホームの修繕積み立てができない。
固定資産税と修繕積立で月3万円ずつ積み立てる予定なので、月6万円に抑えたい。だから予算は3000万円しか出せないので、そこまで下げてもらえないだろうか。


↑このような、今後の資金計画をきっちり見据えた上での値引き希望も、「しっかりした人だなぁ。この人ならローンも通りそうだし、安心して売れるなぁ」と感じます。

もしくはダイレクトに

・現在の手取りが〇万円で、どうやりくりしても△万円以下でないと無理なんです!でもこの物件がすごくすごくステキで家族みんな気に入ったんです。だから(以下同文)

というのも、ストレートで心に響きます。どうせ収入は開示するのですから、見栄を張らずに家計簿をみせて
交渉するくらいでもいいかもしれません。


一番不動産屋の営業マンに嫌われるのは、「家を買うかどうかも決めてないけど、限界でいくらまで引いてくれるの?」と自分の身分も明かさずに聞くようなお客さんです。
これで「100万円お引きしますよ」と言うような物件であれば、最初から数百万分値引き用にふっかけてあるぼったくり物件だと思います。



さて、不動産屋時代の話をひとつ…

自称タフネゴシェイター(交渉が上手い)と言う社長さんがいました。

非常に人気のエリアに、希望通りの店舗物件(賃貸)を見つけて、即指値(値引きした額)で申込みをしました。
オーナーさんはおとなしい方でしたが、最初にお話をくれた方だからこの人で受けるといって、
その後もっといいお話がきてもこの社長さんに貸すと言ってくれていました。

しかしその後も社長さんは、ことあるごとに難癖をつけて値引きの交渉をします。
2回目の値引き交渉までは、オーナーさんは黙って受けていました。
しかし3回目のとき、今までおとなしかったオーナーさんは黙ったままスッと席を立ってしまったのです。
そして、「あの方と取引はしたくないから、契約は白紙にします」と電話が来ました。

慌てたのは社長さんです。どうしても店を出したかった場所に、何年も待っていてやっと出た物件です。
オーナーさんの自宅まで訪ねていったり、最初の提示価格で申込書を再度提出したり必死でしたが、
オーナーさんは「あの人と関わってこれ以上不快な思いをしたくない」の一点張りで、この話は
流れてしまったそうです。そしてライバル店が出店してしまいました。


この社長さんは確かにタフネゴシェイターでした。しかし、交渉上手ではなかったのです。
どうしても逃してはいけない物件だったのなら、2回目の値引き交渉でやめなければいけなかった。
あるいは、1回目の値引き交渉でとどめておけば、オーナーとの関係はより良好で、店舗運営に
プラスだったかもしれません。

たとえ一回の値引き交渉でも失敗する可能性はあります。
あなたが値引きの打診をしているときに、満額で申込みをした客がいればそちらに優先権が移るということもこの業界ではよくあります。
(極端な例ですが、すでに申込みが入って募集停止にしてからも、満額+100万払うからとか、あるいはオール現金で払うからと言ってくる方も時々います。仁義的にさすがに受けませんが)

家の契約というのは多くの人にとって大事なことですよね。
双方が気持ちよく契約するということが、お互いにとってよいことだと思います。

その物件が最悪流れてしまっても良いのかということを考えながら、
流れてもよいなら強気に、流れて欲しくないなら下手に出つつ、
「どうして値引きして欲しいのか」を明確にして、交渉してみてください。

ここまでにかかったお金

32,417,210円


<内訳>
   100,000円(申込金)
   900,000円(契約金残額)
     7,500円(売買契約時印紙代)
       400円(所得証明取得費用)
       350円(住民票取得費用)
    65,000円(引越し費用)
     1,500円(引越し業者さんへの飲物等)
    88,500円(前住居原状回復費)
    20,000円(金消契約印紙代)
       700円(金消契約用印鑑証明代・2通)
       350円(金消契約用住民票)
   558,000円(火災保険・家財保険30年+地震保険5年)
29,000,000円(建売住宅代金の残金)
   340,000円(ローン保証料+事務手数料)
   240,000円(所有権移転、抵当権設定、所有権保存登記費用等+司法書士報酬)
     1,260円(振込み手数料420円×3件)
     2,000円(現場への差入代)
   409,500円(カーテン代)
   160,000円(壁紙グレードアップ代)    
    29,000円(土地の固定資産税精算金)
     6,000円(引越しの挨拶・お別れ編)
    80,000円(建物表示登記費用・土地家屋調査士報酬)
     4,000円(引越しの挨拶・こんにちは編)
   350,000円(新居家具・家電・備品など)
     5,000円(ゴミ捨て代・焼却施設持込)
    18,500円(表札代)
       900円(引渡し時の飲物代)
     2,000円(電話移設工事代)
     8,000円(引越しそば代)
     8,000円(防犯ジャリ代)
    10,000円(ルーター代)
       350円(確定申告用住民票)
     1,400円(確定申告用登記事項証明書、土地・建物分)

かからなかったお金


2,819,335円

<内訳>
  120,000円(追い焚きグレードアップ代)
   10,000円(ガレージパイプファン取り付け代)
  979,335円(仲介手数料)
1,200,000円(地盤改良費・軟弱地盤のため)
  400,000円(外構費用)
   12,000円(引越しハガキ代)
   98,000円(土地の不動産取得税・減額申請により0円)


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テーマ:住宅・不動産
ジャンル:ライフ
コメント
ありがとうございます
ぽっこさんありがとうございます。
やっぱり家を買うのってお金かかるんですね。
そうすると手付けをいくらか入れないといけないでしょうから、その他に300万くらいはあったほうがいいんですね。
まだまだ購入は先になりそうです・・・。
2013/04/24(Wed) 21:24 | URL | やんもりす | 【編集
Re: こんにちは

やんもりすさん、こんにちは。コメントありがとうございます。

>ぽっこさんは当初150万を諸費用に使うとなっていましたが、最終的には150万では全然足りず、240万くらい必要になるということでしょうか?

まさにそうです。足りなかった分を貯金からどんどん補填していきましたので、想像以上に貯金がなくなりました(笑)

> また、業者が最初に出す諸経費の見積には火災保険やローンの保証料等の記載はないですか?
> 業者から出してくる見積以外にその辺りの費用が必要なのでしょうか。

業者さんに最初に貰った資金計画表での、諸経費の見積もりが150万円でしたので、そのつもりでした。
業者の見積もりに入っていたのは、印紙代、各種登記費用、火災保険料、ローン保証料、抵当権設定料、事務手数料(ローン)、当年分の固定資産税精算金です。契約締結までにかかる部分で、現金で用意しないといけない部分です。これはおおむね見積もりいただいていた金額になりました。

しかし、実際は入居前後にいろんな費用がかかりまして…。カーテン代40万とか、自分が我慢すれば良い部分もあるんですけど、やっぱりいろいろ買いたくなるんですよね。
これから毎年かかる固定資産税や、外壁の張替えの費用の積立とか、ほんといろいろかかってくるのでいっぱいお勉強されてから購入してくださいね。
少しでもお役に立てるとうれしいです。
2013/04/23(Tue) 17:31 | URL | ぽっこ | 【編集
こんにちは
我が家の収入も年齢も状況が似ていて参考になります!
どんな費用が必要になるか勉強中なのですが、ぽっこさんは当初150万を諸費用に使うとなっていましたが、最終的には150万では全然足りず、240万くらい必要になるということでしょうか?
2013/04/23(Tue) 14:10 | URL | やんもりす | 【編集
こんにちは
我が家の収入も年齢も状況が似ていて参考になります!
どんな費用が必要になるか勉強中なのですが、ぽっこさんは当初150万を諸費用に使うとなっていましたが、最終的には150万では全然足りず、240万くらい必要になるということでしょうか?
また、業者が最初に出す諸経費の見積には火災保険やローンの保証料等の記載はないですか?
業者から出してくる見積以外にその辺りの費用が必要なのでしょうか。

質問ばかりでごめんなさい。教えていただけると幸いです。
2013/04/23(Tue) 14:08 | URL | やんもりす | 【編集
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